Как продвигать сайт агентства недвижимости

За годы работы наше Digital агентство накопило большой опыт продвижения сайтов агентств недвижимости. Причем и жилой недвижимости, и новостроек, и загородных домов, и коммерческой недвижимости. И мы постарались описать комплексный маркетинговый план продвижения в интернете для среднего агентства недвижимости.

Что мы подразумеваем под средним агентством недвижимости? Какие признаки у такого агентства?

Оборот. Это агентство с объёмом оказанных услуг от 3 до 10 млн. рублей в месяц.
Штат. В агентстве работает отдельный человек, занимающийся маркетингом, и это не генеральный директор.
Маркетинговый бюджет. Агентство готово выделить на маркетинг от 200 до 500 тысяч рублей.

Итак. Опишем основные каналы продвижения, инструменты продвижения, точки контроля.

I) КАНАЛ: ПОИСКОВОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ (SEO)

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ В ТЕМАТИКЕ НЕДВИЖИМОСТЬ

1) Продвижение объектов недвижимости

вторичное жильё
новостройки
коммерческая недвижимость

2) Продвижение услуг агентства недвижимости

обмен
ипотека
срочный выкуп
оценка
юридическая помощь

ОБЪЕКТЫ НЕДВИЖИМОСТИ

КОНКУРЕНТЫ

другие агентства недвижимости
порталы недвижимости

ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

работа с семантикой
структура сайта и ассортимент
создание целевых посадочных страниц

Главная проблема, с которой сталкиваются владельцы агентств недвижимости, - в выдаче по запросам присутствуют крупные порталы. И конкурировать с ЦИАНОМ или Авито по запросу «купить квартиру» крайне сложно. Но вот небольшой инсайт.

ИНСАЙТ: Мест в выдаче всего 10. Однако самих запросов тысячи. Можно находиться в ТОП-10 по части этих запросов. Ну или не находиться вовсе.

УСЛУГИ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ

КОНКУРЕНТЫ

другие агентства недвижимости
другие компании в своей нише (например, в области ипотеки мы конкурируем с сайтами банков)

ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

качественные посадочные страницы по услугам
развитие собственных сервисов (калькулятор ипотеки)
высокие поведенческие факторы

Говоря о работе в направлении SEO, мы понимаем, что помимо работы с семантическим ядром, текстовой оптимизации, контроля индексации и SEO-аудитов, будут выполняться существенные доработки сайта в области структуры, качества страниц, форм захвата, удобства сайта, быстродействия.

ОСНОВНЫЕ KPI – комплексная оценка

динамика позиций по запросам в выдаче поисковых систем Яндекс и Google (Topvisor)
динамика поискового трафика (Яндекс Метрика)
заявки и звонки с сайта (Яндекс Метрика + Коллтрекинг)

Какой оптимальный бюджет для того, чтобы начать заниматься SEO

Для старта продвижения не нужны какие-то колоссальные бюджеты на уровне миллиона рублей.

Но при этом и стартовый бюджет в размере 10-20 тысяч рублей – крайне мало. Вы непременно найдете агентство, которое будет с вами работать и при таком бюджете. Но вы скорее всего будете получать только отчет и работу менеджера, который будет вас «успокаивать» и обещать вам результат.

Ни одно адекватное агентство не будет ради такого бюджета, что называется, «заводить комбайн».

Мы считаем оптимальным стартовый бюджет на SEO + поддержку сайта в размере 50-80 тысяч рублей в месяц. Такой бюджет можно сохранять на протяжении двух-трех месяцев работы.

За это время хорошее SEO-агентство погрузится в задачу, выполнит все необходимые проверки и будет понимать, что нужно сайту для занятия лидирующих позиций. Также за этот период может появиться первая положительная динамика.

Сделав выводы по динамике, конъюнктуре рынка, необходимым доработкам и модернизациям сайта, можно принять решения об увеличении бюджета на развитие сайта – при наличии четко сформулированных задач и предложений, либо сохранять бюджет на изначальном уровне, гармонично развивая свой проект.

II) КАНАЛ: КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

СИНЕРГИЯ SEO И КОНТЕКСТА

Многие сравнивают контекстную рекламу с SEO-продвижением и даже думают, что это взаимозаменяемые инструменты. Однако такое мнение ошибочно.

Целью SEO-продвижения является не только обеспечение позиций в выдаче, но и улучшение сайта, его удобства и качества. Что напрямую влияет на конверсию рекламного трафика. В этом ключе стоит рассматривать эти инструменты взаимно-дополняющими, нежели исключающими.

НАСТРАЕВАЕМ РЕКЛАМУ В ДВУХ ПОПУЛЯРНЫХ РЕКЛАМНЫХ СИСТЕМАХ

Яндекс.Директ
Google ADS

ФОРМАТЫ РЕКЛАМЫ

показ объявлений в выдаче
текстово-графические форматы
реклама товаров
ремаркетинг

KPI

Говоря про ключевые метрики для рекламных кампаний и контекстной рекламы в частности, многие опираются на такие показатели как:

охват
средняя цена клика
CTR

Это промежуточные метрики, однако использовать их в качестве основных показателей успешности рекламы НЕЛЬЗЯ.

Обязательно необходимо настроить аналитику таким образом, чтобы иметь представление о следующих показателях:

средняя стоимость лида (заявки/звонка) - считается как бюджет, разделенный на количество лидов. Средняя стоимость лида для агентства недвижимости с контекстной рекламы для регионов составляет 800-1200 рублей. Для Москвы, в зависимости от специфики, от 2500 до 5000 рублей. К таким показателям следует стремиться. Меньшую стоимость вы вряд ли получите.
ROI – это показатель, который демонстрирует, насколько окупаются ваши вложения в рекламную кампанию.

СКОЛЬКО СТОИТ НАСТРОЙКА И ВЕДЕНИЕ КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЫ

Стоимость ведения на рынке можно встретить различную. Как и с услугой SEO, при слишком низкой цене качество рекламы будет оставлять лучшего.

По нашему опыту, стоимость качественной услуги настройки и ведения рекламных кампаний в двух системах контекстной рекламы – Яндекс Директ и Гугл ЭДС – можно получить за 20-25 тысяч рублей в месяц.

Не стоит также связываться с агентствами, которые берут процент с вашего рекламного бюджета. Поскольку при таком уровне мотивации агентство будет заинтересовано не в результатах рекламной кампании, а в увеличении её бюджета.

Учитывая, что при работе с агентством недвижимости у нас ведутся действительно обширные рекламные кампании (это и новостройки, и вторичное жилье, и услуги агентства недвижимости), уделять такой рекламе нужно действительно много внимания.

Итого, стоимость настройки и ведения контекстной рекламы для агентства недвижимости:

Настройка и ведение рекламной кампании в двух рекламных системах	25 000
Бюджет Яндекс Директ	30 000
Бюджет Google ADS	20 000
Итог:	75 000

Это минимальный порог входа для региональных агентств недвижимости. Своего рода средняя температура по больнице. Подробный расчет вы всегда можете заказать у нас.

III) КАНАЛ: РАЗМЕЩЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ НА ТЕМАТИЧЕСКИХ ПЛОЩАДКАХ

Сложно себе представить агентство недвижимости, которое не использовало бы Авито для продвижения своих объектов. Самый простой способ работы – это ручное размещение объявлений силами сотрудников агентства. Однако это не всегда оптимально.

И если в небольших агентствах со штатом от 5 до 10 человек это еще как-то имеет право на жизнь, то средние агентства – от 20 до 50 человек в штате – уже нуждаются в централизации и контроле. Учитывая то, что необходимо вести размещение на таких площадках, как:

Авито
ЦИАН
Яндекс Недвижимость
Домофонд
AFY.RU

И другие.

Технологичный партнер в виде веб-студии может помощь сделать работу с порталами более простой, но при этом более масштабной, системной и контролируемой. Это достигается за счет автоматизации базы данных объектов и последующей выгрузки объектов в формате, например, XML.

Практически все крупные порталы поддерживают такие выгрузки, и вам только нужно их настроить под требования площадок.

Мы в своей студии готовы выполнить соответствующие доработки для синхронизации с порталами и контролировать размещение. Стоимость работы digital-агентства в среднем составит 15 000 рублей/месяц.

Кроме того, следует выделить бюджет на размещение и продвижение (рекламное выделение) объявлений на порталах – около 20 000 рублей/месяц

IV) КАНАЛ: SMM (ВЕДЕНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ)

В интернете можно встретить ряд успешных групп Вконтакте или Инстаграме. Однако в рамках данной статьи мы рассматриваем агентство недвижимости, которое только начинает предпринимать активные действия в области интернет-маркетинга.

А на старте мы не рекомендуем отдавать направление социальных сетей подрядчику. Это будет дорого, а качество почти всегда оставит желать лучшего.

Оформить группы в социальных сетях и вести с определенной периодичностью ленту может менеджер агентства недвижимости. Инструкций на эту тему в интернете предостаточно. На наш взгляд, для начального уровня не требуется каких-то специальных знаний, социальными сетями на сегодняшний день умеют пользоваться практически все.

И при этом сотрудник агентства, находящийся внутри, может выполнять эту работу, что называется «с душой».

Наша рекомендация – выполнять данную работу самостоятельно на начальных этапах. Но и «спускать на тормозах» это направление нельзя.

V) КАНАЛ: ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Рекламные кампании в социальных сетях на начальных этапах мы также рекомендуем запускать «на минималках». Поскольку социальные сети – это не про работу с горячим спросом и получение лидов «здесь и сейчас». Это про работу «в долгую», нацеленную на узнаваемость бренда.

В связи с выше сказанным, на первом этапе необходимо настроить ремаркетинг в социальных сетях – догонять аудиторию своего сайта. Это будет требовать минимальных усилий и бюджета. Однако инструмент действительно мощный.

Настройку и ведение такой рекламной кампании можно оценить в 5000 рублей / месяц.

Начальный рекламный бюджет – 5 000-10 000 рублей в месяц.

VI) КАНАЛ SERM: УПРАВЛЕНИЕ РЕПУТАЦИЕЙ В ПОИСКОВОЙ ВЫДАЧЕ

Репутация в сети – это то направление, которое ни в коем случае не следует сбрасывать со счетов. Сегодня почти любой человек умеет пользоваться интернетом. И многие люди перед тем, как начать свое взаимодействие с той или иной компанией, наберут в поисковой системе запрос из ряда «агентство недвижимости Пикник отзывы». И, возможно, увидят негативные отзывы недовольных клиентов.

Понятно, что у вашего агентства отличная репутация в целом, вы классно оказываете услуги, у вас сотни клиентов. Проблема заключается в том, что довольные клиенты не склонны тратить время на то, чтобы вас похвалить в интернете без специальной мотивации. А тот 1% людей, которым по какой-то причине не понравились ваши услуги, обязательно расскажут об этом всем на свете людям, будьте уверены.

Что необходимо сделать для формирования положительной репутации в сети.

создание соответствующего раздела на сайте компании для контролируемого сброса негатива (письмо директору). И такие письма нужно обрабатывать максимально тщательно
тщательное заполнение карточки в Яндекс Справочнике, Google Мой бизнес и 2ГИС. Необходимо уделить этому время и внимание, максимально заполнив все данные
регистрация компании на максимальном количестве порталов в интернете и заполнение полных данных. Мы рекомендуем проверить, на каких порталах есть карточка ваша компании, дополнить или скорректировать данные, зарегистрировать на всех площадках, до куда «дотянутся руки». Это даст положительный эффект также и для SEO-направления
еженедельный (можно и чаще) мониторинг появления отзывов в интернете и оперативная реакция на новые отзывы
формирование положительного репутационного фона. В «приличном обществе» не принято об этом говорить, но будем честны. Необходимо стремиться к тому, чтобы число положительных отзывов о вашем агентстве недвижимости росло. Какие для этого вы будете использовать способы –выбор за вами

СТОИМОСТЬ УСЛУГ SERM

Прайс в интернете сильно различается и может достигать серьезных размеров. Однако наша веб-студия отлично оптимизировала производственный процесс, и средняя стоимость SERM в нашей компании составляет 20 000 рублей.

На старте вашему агентству недвижимости этого будет достаточно.

VII) АНАЛИТИКА РЕКЛАМНЫХ КАНАЛОВ

Выше мы писали, что ключевым показателем эффективности является количество полученных лидов (заявок или звонков) и их источники.

Знание этих показателей позволит ответить на такие вопросы как:

Какое объявление приносит нам больше звонков, с какой страницы сайта больше звонят.
Мы потратили 20 тысяч на Директ и столько же на ЭДС. Что принесло больше лидов?
А что принесло больше обращений – Директ или Яндекс Недвижимость?

Получив данные об эффективности различных рекламных каналов с точки зрения получения лидов, мы сможем не на ощупь редактировать рекламные кампании и перераспределять бюджеты между каналами.

Для сбора этих данных требуется отдельная настройка систем аналитики – Яндекс.Метрики и Коллтрекинга.

Существуют очень эффективные системы сквозной аналитики, такие как Roistat, однако использование самой системы – не дешёвое удовольствие, да и настройка не самая простая.

Для агентства недвижимости со средним бюджетом мы рекомендуем для начала настроить цели в Яндекс.Метрике + использовать систему динамического коллтрекинга (например, https://www.calltouch.ru/ ). Стоимость использования такой системы в среднем обойдется в 5 000 рублей в месяц. Однако полезность грамотно настроенной коммерческой аналитики бесценна.

Конечная цель всего анализа – выстроить контролируемую воронку продаж.

Мы изобразили схематично эту воронку. Как видите, в ней участвуют на разных этапах все описанные выше инструменты. И они же являются единым целым всей структуры интернет-маркетинга.

Безусловно, это относительно новый подход. Масса вебстудий готовы оказывать услуги только SEO или только контекстной рекламы. Однако главная ценность хорошего Digital агентства – это комплексное понимание каналов и взаимосвязей между ними.

И отдельно следует упомянуть работу над удобством сайта, анализом мобильной версии сайта. Всем этим как раз и занимается грамотный SEO-специалист.

VIII) РАЗРАБОТКА LANDING PAGE (ЦЕЛЕВЫХ СТРАНИЦ)

В качестве отдельного инструмента некоторые агентства недвижимости используют следующий прием.

Допустим, наше агентство занимается коммерческой недвижимостью – сдаёт офисы в торговых центрах. Предприниматели хотят снимать офисы напрямую от собственника, без посредничества агентства недвижимости. Для того, чтобы собирать эти лиды, агентства недвижимости создают отдельные сайты непосредственно торговых центров. Своего рода «мимикрируют» под собственников этих торговых центров.

В дальнейшем, используя все те же инструменты SEO и контекстной рекламы, привлекают трафик. Люди, попавшие на сайт, видят, что это якобы сайт именно того офисного центра, который им интересен. Звонят, а дальше уже в работу вступает риелтор. То же самое можно сделать и с, допустим, сайтами жилых комплексов.

Подобные инструменты продвижения мы рекомендуем рассматривать в случаях, когда основной сайт вашей компании уже стабильно работает и приносит доход компании, и вы ищете дополнительные каналы привлечения клиентов.

IX) ПРОДВИЖЕНИЕ С ПОМОЩЬЮ DIGITAL-АГЕНТСТВА

БЮДЖЕТ НА РАЗРАБОТКУ И РЕЛИЗАЦИЮ КОМПЛЕКСНОЙ СТРАТЕГИИ

Рассчитаем средний бюджет на интернет-маркетинг для агентства недвижимости в месяц.

Услуги digital-агентства
SEO-продвижение и техническая поддержка (доработки) сайта	50 000
Ведение контекстной рекламы	25 000
Размещение объявлений о продаже недвижимости на порталах	15 000
Таргетированная реклама в социальных сетях для агентств недвижимости	5 000
SERM – управление репутацией	20 000
Итого услуги:	115 000
Бюджеты рекламных кампаний
Яндекс Директ (минимально)	30 000
Google ADS (минимально)	20 000
Бюджет на продвижение объявлений на порталах	20 000
Бюджет таргетированной рекламы	10 000
Сервис Коллтрегинга	5 000
Итого бюджеты:	85 000
Итого всего:	200 000

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПОДРЯДЧИКОМ

Помимо финансовой стороны и выделения маркетингового бюджета, на вашей стороне обязательно должен находиться менеджер, который будет готов уделять значительную часть своего рабочего времени именно взаимодействию с digital-агентством.

Без конструктивного взаимодействия с представителем заказчика ещё ни один проект на свете не стал успешным.

Также есть мнение, что нужно делить услуги между веб-студиями. Поддержку заказывать у одной компании, SEO у другой, контекст у третьей, и т.д. Такой подход характерен для крупного бизнеса, который нуждается в реализации огромного объёма задач, широких компетенций подрядчика и имеет бюджет, исчисляющийся миллионами рублей в месяц.

Для среднего агентства недвижимости с совокупным маркетинговым бюджетом от 200 до 500 тысяч рублей в месяц мы не рекомендуем прибегать к такому дроблению. На таком уровне это приводит к ненужной нагрузке на менеджера с вашей стороны и разрозненности действий. Поэтому мы советуем подыскивать агентство полного цикла, способное оказать весь спектр услуг и при этом готовое глубоко погрузиться в проект и решать индивидуальные задачи по вашему запросу.

КОМПЛЕКСНАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ. ВЫВОДЫ

Начинать активно продвигать своё агентство недвижимости необходимо своевременно, достигнув определенного «порога зрелости». На старте, когда у вас небольшое агентство, вам достаточно расклейки объявлений и ручной работы с Авито. Однако по мере роста этого становится недостаточно.

Практика показывает, что этот порог наступает при штате от 20 человек и обороте от 2 млн. рублей в месяц.

Книги по бизнесу учат предпринимателей выделять на маркетинг от 5 до 10% от оборота компании. Если вы не можете этого делать, возможно, стоит пересмотреть финансовую модель.

Однако если у вас в целом гармонично развивающееся агентством недвижимости с оборотом 2,5-3 млн. рублей в месяц, то вам следует задуматься о комплексной стратегии продвижения в интернете. Поскольку именно такой подход станет для вашего агентства следующим шагом развития и залогом дальнейшего роста.

Можно ли обойтись только одним SEO-продвижением или контекстной рекламой? Многие стараются это делать, однако, на наш взгляд, это всё равно, что управлять автомобилем, давя только на педаль газа – теоретически можно, но зачем?

Мы привели базовый расчёт стоимости продвижения, описав основные каналы, которые следует использовать для планомерного развития проекта в интернете.

Безусловно, бюджет и стратегию можно и нужно просчитать точнее для каждого конкретного случая, который зависит от:

текущего состояния активностей агентства недвижимости
общей конъюнктуры рынка и специфики работы агентства недвижимости
За подробной консультацией и разработкой стратегии продвижения обращайтесь к нам по телефону, почте или через формы обратной связи на сайте. Всегда рады познакомиться и помочь выполнить именно ваши цели.