Как строить коммуникацию с разными психотипами? Метод DISCa

Как мы прекрасно знаем, для построения грамотной коммуникации к каждому человеку необходимо найти подход. А сделать это проще всего, зная, какой тип личности перед вами.

Систем определения психотипов существует множество, но сегодня мы рассмотрим одну из наиболее известных – DISC.

DISC – это поведенческая модель, состоящая из 4-х ступеней, у каждой из которых есть свой цвет. Система помогает распознать особенности поведения того или иного типа и определить, как с ними лучше взаимодействовать, в каких условиях они чувствуют себя комфортно, как выполняют работу. Даже какие-то внешние признаки могут помочь в определении типа человека, стоящего перед вами.

Итак, давайте подробнее разберёмся в каждом типе

Dominance – доминирование (красный)

Люди данного типа – истинные лидеры. Они решительные, амбициозные, прямолинейные и самоуверенные. Быстро принимают решения и мотивируются своими победами и достижениями. Стремятся быть на руководящей должности, ведь любят и умеют командовать.

Сильные стороны:

• Быстро принимают решения
• Легко адаптируются к изменениям
• Карьеристы, не боятся трудных задач и комфортно себя чувствуют в сложных условиях
• Имеют соревновательный дух
• Сильная воля, настойчивость, умение добиваться своего

Слабые стороны:

• Могут быть резкими, грубоватыми, вспыльчивыми
• Нетерпеливы
• Невнимательны к деталям
• Невнимательны к людям, их интересам
• Могут быть агрессивными под давлением ситуации

Внешние особенности:

• Крепкое рукопожатие
• Прямой взгляд, иногда даже высокомерный
• Уверенный и громкий голос
• Могут намеренно опаздывать
• Как правило, внешне стараются подчеркнуть статус, на рабочем месте могут быть награды, грамоты

Так как же лучше поддерживать контакт? Рассмотрим основные этапы:

Установление контакта:

• Если хотите сделать комплимент, то не стоит льстить, хвалить что-то внешнее
• Больше они оценят похвалу деловых достижений
• Положительно относятся к цитированию, но не переусердствуйте, иначе рискуете потерять интерес/уважение к вам. «Красные» не любят подхалимов и не очень доверчивы
• Любят полезную информацию по делу
• Разговаривать с ними надо спокойно, но жестко и уверенно
• Чтобы получить от них четкий ответ на свои вопросы, обязательно кратко объясните их цель и целесообразность

Презентация:

• Лучше произнести главный аргумент в начале
• Уверенная, динамичная, чёткая презентация. Не сомневайтесь в том, что говорите
• Им не нужно много цифр и доказательств, т.к. они не копаются в деталях

Отработка возражений:

• Большой плюс прямолинейности «красных» в том, что они не прячут свои вопросы и возражения
• Могут специально провоцировать, выводить на конфликт, проверять – не поддавайтесь и спокойно отработайте возражения

Завершение встречи:

• Не затягивайте прощания, они не любят долго ждать
• Обязательно закрепите устные договорённости письмом

Influence – влияние (жёлтый)

Для жёлтого типа очень важно признание и одобрение людей. Это оптимистичные и жизнерадостные люди, которые любят быть в центре внимания и являются «душой компании».

Сильные стороны:

• Обаятельные и харизматичные
• Творческое и креативное мышление
• Энтузиазм, оптимизм
• Разговорчивые и коммуникабельные, легко заводят новые знакомства
• Доброжелательные и позитивные

Слабые стороны:

• Непунктуальные
• Импульсивные, перескакивают с задачи на задачу, поэтому не доводят дело до конца
• Неорганизованные, трудно работают с бумагами и цифрами
• Не любят письменное общение
• Излишне эмоциональны

Внешние особенности:

• Активно жестикулируют, обладают яркой мимикой
• Речь эмоциональная, могут использовать жаргоны и оригинальные слова
• Любят модную/броскую одежду
• Любят аксессуары
• На рабочем месте творческий беспорядок, множество всяких безделушек, украшающих стол

В общении они кажутся проще «красных» за счёт своей коммуникабельности. Рассмотрим подробнее

Установление контакта:

• Положительно отнесутся к банальному комплименту о внешнем виде, любят похвалу
• Любят, когда их цитируют, а также любят слушать, что говорят про них другие
• Не стоит их перебивать или вмешиваться в их историю, они не любят, когда кто-то перетягивает одеяло на себя

Презентация:

• Они – истинные визуалы, оценят яркую и красивую презентацию
• Меньше цифр и расчетов, больше акцента на том, как это отразится на них

Отработка возражений:

• Возражениями будут привлекать внимание к себе, могут обсуждать какие-то мелочи и детали, которые их на самом деле не волнуют
• Не возвращайтесь к цифрам, нарисуйте им картину будущего, опишите выгоды

Завершение встречи:

• Сведите к минимуму письменные переписки
• Возникающие вопросы лучше обсудить по мере возникновения в телефонном разговоре

Stability – стабильность (зеленый)

Тип S — это спокойные и мягкие личности. Любят стабильность и с трудом переживают перемены, особенно резкие. Эмпаты, внимательные к людям и их чувствам, тактичные.

Сильные стороны:

• Хорошие слушатели
• Надёжные и верные
• Внимательно и чутко относятся к людям, умеет сопереживать
• Искренние
• Хорошо чувствуют настроение людей и умеют под него подстраиваться

Слабые стороны:

• Сложно отказывают людям
• Тяжело переносят изменения
• Нерешительные
• Уступчивые, покорные
• Чувствительны к негативу, обидчивы

Внешние особенности:

• В диалогах предпочитает слушать и интересоваться собеседником, задавать уточняющие вопросы. О себе говорит мало
• В одежде предпочитают сдержанные тона, неброскую одежду
• На столе порядок, все хорошо организовано. Стоит цветок или фото родных/друзей

Установление контакта:

• Делая комплимент, будьте искренними, т.к. «зелёные» — проницательные собеседники. Можно, например, похвалить уют и порядок на рабочем месте
• Положительно отнесутся к вопросам о семье, друзьях, коллегах
• Оценят и историю, и анекдот, но сами открываться будут с трудом
• Разговор лучше вести спокойно и доброжелательно

Презентация:

• Презентация должна быть понятной и логичной
• Не торопитесь, говорите спокойно и размеренно, делайте паузы
• Не давите
• Запрашивайте обратную связь, уточните про сомнения
• Хорошо воспримут примеры успешного/неуспешного использования, это поможет их убедить

Отработка возражений:

• Предпочитают отмалчиваться, поэтому возражения из них надо вытащить. Это не значит, что возражения будет легко обработать
• Озвучат свои сомнения в мягкой/вопросительной форме
• Докажите им, что нет рисков, приведите примеры, присоедините его к другим людям, сказав, что многие уже согласились

Завершение встречи:

• Дайте время подумать, не торопите их в принятии решения
• Обсудите следующие шаги заранее, чтобы у них сложилось ощущение надёжной почвы

Compliance – соответствие (синий)

Представители типа «С» являются довольно замкнутыми и холодными людьми, сдержанная мимика и минимум жестикуляции. Они любят быть правы и не любят ошибок – своих и чужих.

Сильные стороны:

• Очень педантичны, перфекционисты
• Организованны и любят системный подход
• Хорошо умеют анализировать информацию, вплоть до мельчайших деталей

Слабые стороны:

• Бывают довольно критичными
• Замкнутые, предпочитают письменное общение, могут «уйти в себя» в стрессовой ситуации
• Не терпят ошибок (особенно от себя)
• Негибкие, не хотят искать компромисс

Внешние особенности:

• Сдержаны в жестах, держат короткий контакт глазами
• Тактильных контактов стараются избегать, но если придется – это будет коротко и «скупо»
• В одежде аккуратны и опрятны
• Рабочее место также чистое, на столе царит порядок, нет видимой личной информации

Учитывая «критичность» синих, в общении стоит быть аккуратным и серьезным, особенно при первом контакте.

Установление контакта:

• Лучше обойтись без какой-либо похвалы. В крайнем случае, в разговоре можно обмолвиться про составленный им отчёт, план, но не акцентировать на этом много внимания
• Цитировать надо осторожно, неточность может вызвать раздражение
• Оценят полезную информацию
• Шутку или интересную историю могут не воспринять, если отношения неблизкие

Презентация:

• Стоит подготовить абсолютно весь необходимый материал
• Перепроверить все расчёты и цифры, избегать опечаток
• Информацию оформить систематично и аккуратно, без ярких элементов/картинок

Отработка возражений:

• Именно те люди, которые будут задавать очень много вопросов по всем аспектам, даже самым незначительным, сфокусированы на результате
• На все вопросы и возражения надо ответить спокойно, но жёстко и уверено

Завершение встречи:

• Обязательно закрепить протокол общения
• Стараться связываться письменно, а не устно
• Не торопить в принятии решения
• Заранее обсудить последующие шаги

Поняв методологию данной системы, вы сможете применять её в самых разных сферах: для коммуникации с коллегами и заказчиками, в рекрутинге с целью найма подходящих людей для определённой должности, для взаимодействия с подчинёнными, определения правильной мотивации.

Тем не менее, важно понимать, довольно редко встречается «чистый» тип. Как правило, людям присущи разные черты, даже встречаются все типы в одном, но какой-то всё равно доминирует или человек обладает смешанным доминирующим типом поведения (т.е. в нём в равной степени проявляются качества двух типов).

Потренируйтесь в определении психотипа, попробуйте проанализировать самого себя или людей в своём окружении, последить за их привычками, действиями. Это интересно.